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Les 7 styles de vente et d'achat
Patrick Kalason © Puits Fleuri 2005

Les 7 styles de vente et d'achat , Méthodes pour conquérir de nouveaux marchés et fidéliser sa clientèle Patrick Kalason

  • Guide (broché). Paru en 09/2005
  • Expédié sous 4 à 8 jours
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Le Mot de l'éditeur : Les 7 styles de vente et d'achat

Conquérir de nouveaux marchés et fidéliser sa clientèle sont des préoccupations constantes pour les entreprises dans une économie de marché de plus en plus concurrentiel : la compétence du vendeur mise en relation avec les attentes de plus en plus personnalisées des clients sont déterminants pour créer un climat de confiance propice à la vente conseil.
Cet ouvrage de formation et d'auto-formation analyse avec précision les champs de force qui s'établissent entre les trois piliers de la communication commerciale : le vendeur, le produit, l'acheteur et met en lumière les 7 styles de vente et d'achat auxquels le lecteur peut s'identifier aisément pour définir des stratégies de négociation en tenant compte des styles d'achat de ses interlocuteurs.
L'analyse détaillée d'un entretien de vente, un lexique des mots-clés du vocabulaire de la vente, ainsi que des tests d'auto-évaluation, complètent ce livre et en font un outil précieux de formation mais aussi de compréhension des phénomènes fondamentaux de la communication commerciale pour les vendeurs chevronnés et les futurs vendeurs.
Il lève enfin le voile qui entourait ce code secret et compliqué, écrit nulle part, connu de personne mais entendu par tous et pratiqué par les meilleurs.

TABLE DES MATIERES :
Chapitre 1 - DÉCRISPER LA RELATION AVEC LE CLIENT
- Quelques situations rencontrées
- Du colporteur à l'attaché commercial.
- Se former est une nécessité.
- Les niveaux de vente.
- Ce que les acheteurs attendent des vendeurs.
- Les conséquences d'un partenariat vendeur-acheteur.
- L'agressivité du vendeur.
- L'attitude de l'acheteur sceptique.
-.En conclusion
Chapitre 2-LES STYLESDEVENTE
- Approche des styles de vente.
- Le vendeur domine.
- Le vendeur est dominé.
- Vendeur et acheteur cherchent à s'imposer.
- Le vendeur fait prendre conscience.
- Le vendeur créatif.
- Définir les styles de vente.
- Les sept styles de vente.
- Vendeur-produit
- Vendeur-vedette.
-Vendeur-identification
-Vendeur-sympathie.
- Vendeur-révélation.
- Vendeur-forcing.
- Vendeur-conseil.
- En conclusion.
Chapitre 3 - STYLES D'ACHAT - STYLES DE VENTE
- Les sept styles d'achat.
- L'acheteur-technicien.
- L'acheteur-dévot.
- L'acheteur-brio.
- L'acheteur-complice.
- L'acheteur-profiteur.
- L'acheteur-impulsion.
- L'acheteur-développement
Chapitre 4 - VERS L'EFFICACITÉ OPTIMALE: LES CONCEPTS DE LA MÉTHODE.
Chapitre 5 - LES MOTIVATIONS D' ACHA T : CONDITIONS PRÉALABLES.
Chapitre 6-VENDRE C'EST NÉGOCIER.
-Les origines des désaccords.
- L'évolution dynamique d'une négociation.
- Rôles du vendeur dans la négociation.
Chapitre 7-LESÉTAPESD'UNEVENTE
- Éveiller l'attention.
- Susciter l'intérêt.
- Susciter le besoin
- Obtenir l'accord.
Chapitre 8 - LES ATTITUDES POUR FACILITER LE DIALOGUE VENDEUR –ACHETEUR.
- Attitude d'information.
- Attitude de décision.
- Attitude de jugement.
- Attitude de soutien.
- Attitude d'enquête.
- Attitude d'interprétation.
- Attitude de reformulation.
Chapitre 9 - LES DIFFÉRENTES OBJECTIONS ET ATTITUDES À ADOPTER
- Objections superficielles ou fausses objections.
- Objections à demi-assimilées ou invérifiées.
- Objections véritables ou justifiables.
- Attitudes face aux objections.
- Argumenter face à des objections.
Chapitre l0 - L'ARGUMENTAIRE.
- Planifier son argumentation.
- Établir le dialogue grâce à l'argumentaire.
Chapitre 11 - LES DÉSACCORDS ET LEUR ÉVOLUTION EN NÉGOCIATION COMMERCIALE
- Les types de désaccord.
- Évolution des désaccords.
Chapitre 12 - LA PRATIQUE
- Analyse d'un entretien de vente.
ANNEXES
- Lexique de la vente.
- Test d’autoévaluation : Style de participation à la vie de l’entreprise.
- Test d’autoévaluation : Style de vente.
- Références épistémologiques.
- Bibliographie.
.


Fiche détaillée : Les 7 styles de vente et d'achat

Auteur Patrick Kalason
Editeur Puits Fleuri
Date de parution septembre 2005
Collection Communication
Format 15cm x 21cm
ISBN 2867392853
EAN 978-2867392856
Illustration Pas d'illustrations
Nombre de pages 208

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