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Comment négocier avec les gens difficiles
William Ury © Seuil 2006

Comment négocier avec les gens difficiles , De l'affrontement à la coopération William Ury

  • Etude (broché). Paru en 10/2006
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«En 1981, Roger Fisher et moi-même avons écrit Comment réussir une négociation. Ce livre a eu un grand succès et continue à en avoir, mais de nombreux lecteurs ont voulu en savoir encore plus : comment traiter avec quelqu'un qui refuse d'écouter, qui se met en colère, qui veut à tout prix imposer...
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Le Mot de l'éditeur : Comment négocier avec les gens difficiles

«En 1981, Roger Fisher et moi-même avons écrit Comment réussir une négociation. Ce livre a eu un grand succès et continue à en avoir, mais de nombreux lecteurs ont voulu en savoir encore plus : comment traiter avec quelqu'un qui refuse d'écouter, qui se met en colère, qui veut à tout prix imposer son point de vue, etc., bref qui refuse de négocier ? Parvenir à dépasser le refus de négocier demande en effet davantage que les habituelles capacités de négociation.
J'ai voulu, ici, revenir sur ces points en expliquant comment transformer les techniques d'une négociation réussie dans les situations difficiles en une méthode universelle : la stratégie du contournement.
Les deux livres sont à la fois complémentaires et indépendants : si Comment réussir une négociation proposait un pas de danse, ce livre-ci explique comment apprendre à danser à un partenaire de prime abord récalcitrant...».

William Ury

«Que faire si malgré tous vos efforts l'autre s'obstine et vous oppose un "Non" ? Ce livre propose une démarche pratique en 5 étapes pour amener les plus difficiles à vous dire "Oui"».

Michel Ghazal, Président du Centre Européen de la Négociation

William Ury, diplômé de Yale et de Harvard. Co-fondateur du Harvard Negotiation Project. Directeur du Global Negotiation Project. A été consultant à la Maison Blanche. A publié avec Roger Fisher, professeur de droit et de négociation à la Harvard Law School, Comment réussir une négociation (Seuil, 1982) traduit dans plus de trente langues. Ses deux livres se sont vendus à plus de 6 millions d'exemplaires à travers le monde.
Le Global Negotiation Project, de l'université de Harvard, développe et promeut des méthodes de négociations internationales pour le règlement des conflits armés et des problèmes globaux.

Traduit de l'anglais par Michèle Garène.
Troisième édition française.
Préface à l'édition française de Michel Ghazal.

Extrait du livre :
Extrait du prologue :

Se préparer, encore se préparer, toujours se préparer

J'ai demandé un jour à Lord Caradon, diplomate britannique, l'enseignement qu'il avait tiré de ses années passées au service du gouvernement. «Au tout début de ma carrière, j'ai appris une grande leçon. A l'époque, j'étais en poste au Moyen-Orient où j'assistais un administrateur local. Mon supérieur se rendait chaque jour dans un village différent pour régler les conflits et les autres problèmes pressants. Dès son arrivée, c'était un véritable tohu-bohu, parce que les gens l'assiégeaient de requêtes en lui offrant du café. Cela durait ainsi jusqu'à l'heure du départ, au crépuscule. Il aurait facilement pu oublier ses objectifs s'il n'avait pas eu une habitude simple.
«Le matin, juste avant d'entrer dans le village, il garait la Jeep sur le bas-côté de la route et disait : "Quel objectif voulons-nous atteindre avant de quitter ce village ce soir ?" Nous répondions tous les deux à la question avant de redémarrer. En quittant le village, le soir, il se garait de nouveau sur le bas-côté et disait : "Bien. Avons-nous réussi ? Avons-nous rempli notre objectif ?"»
Cette simple habitude était la plus grande leçon que Lord Caradon ait tirée de son expérience. Avant chaque réunion, il faut se préparer. Après chaque réunion, il faut évaluer ses progrès, adapter sa stratégie, et recommencer à se préparer. Le secret d'une négociation efficace est aussi simple que cela : se préparer, encore se préparer, toujours se préparer.
Dans la plupart des cas, l'issue de la négociation est déterminée avant même que les pourparlers ne s'engagent, selon la qualité de la préparation. Ceux qui croient pouvoir «improviser» se rendent souvent compte qu'ils ont eu tort. Même s'ils arrivent à un accord, ils passent peut-être à côté de gains mutuels qu'ils n'auraient pas ratés s'ils s'étaient préparés. Rien ne remplace une bonne préparation. Plus la négociation est difficile, plus la préparation doit être intense.

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millette
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France, 25/03/2011
vraiment utile
Je le mets en application dans mon métier face à des gens très difficiles voire violents. Il a été une véritable aide dans mes entretiens professionnels et dans la vie quotidienne. je le recommande vivement. Moi faible femme d'un mètre soixante face à un géant d'un mètre quatre vingt dix, arrivant énervé, je mène l'entretien.
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Anonyme
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france, 27/05/2007
à lire
nous faisons tous de la négo : au boulot, à la maison; avec la famille et les amis... cet ouvrage fait partie des 10 ouvrages de référence. "Souple sur la forme mais ferme sur les intérêts", n'est-ce pas finalement ce qui devrait être un des principes clés de la relation humaine en général ?
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31 RAMONVILLE, 26/09/2006
UN VERITABLE PASSEPORT !
J'ai lu la première édition (et ai eu la chance d'assister à un séminaire). J ai depuis souvent utilisé la méthode , avec succès . Négocirer devient un vrai plaisir , on ne redoute plus. Et surtout ,on obtient beaucoup pls te mieux que ce que l'on envisageait ! Les exemples sont tirées du contexte US et datent.Pas ggrave , chacun transposera. Un conseil : se lit comme un roman : mais y aller molo, ne pas se précipitre car il faut bien assimiler/intégrer/ingurgiter le processus de négo
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Fiche détaillée : Comment négocier avec les gens difficiles

Auteur William Ury
Editeur Seuil
Date de parution 15/10/2006
Collection Initiation
Format 14cm x 21cm
ISBN 2020898470
EAN 978-2020898478
Illustration Pas d'illustrations
Nombre de pages 224

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