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Les clés de la négociation réussie
Jacques Lemonnier © Vuibert 2007

Les clés de la négociation réussie Jacques Lemonnier

  • Guide (broché). Paru en 11/2007
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Qu'il s'agisse du cadre professionnel ou personnel, nous sommes tous amenés à «négocier» un jour : un prêt auprès d'un banquier, des remises avec un fournisseur, des objectifs avec une équipe de commerciaux... Sans préparation, il paraît délicat de faire face à cette situation et d'obtenir ce que l...
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Le Mot de l'éditeur : Les clés de la négociation réussie

Qu'il s'agisse du cadre professionnel ou personnel, nous sommes tous amenés à «négocier» un jour : un prêt auprès d'un banquier, des remises avec un fournisseur, des objectifs avec une équipe de commerciaux... Sans préparation, il paraît délicat de faire face à cette situation et d'obtenir ce que l'on souhaite sans commettre d'erreur. Soyez sans crainte, la négociation s'apprend ! Certaines clés vous permettront d'approcher sereinement vos objectifs, en écartant vos a priori.

La négociation est souvent perçue comme une pratique agressive, où l'interlocuteur est considéré comme un adversaire à faire fléchir. C'est pourtant avec lui que vous devrez parvenir à un accord, à une coexistence en bons termes, à la satisfaction de chacune des parties. La négociation sera donc toujours fondée sur une nécessité d'entente ou de partenariat avec l'interlocuteur : concevoir, préparer, mener une négociation implique que l'on sache aborder l'autre de façon positive. Toutefois, cette approche positive ne se fera pas au détriment du but initial, celui de votre propre projet; vous aurez clairement défini, au préalable, ce que vous désirez obtenir et ce que vous ne pouvez accepter.

Cette double nécessité - approche positive de l'autre et volonté de réussite - demande disponibilité, recul, créativité et maîtrise de soi. Grâce à une approche innovante, des outils et des préconisations simples, apprenez à vous poser en acteur lucide, ouvert, inventif, capable de saisir les opportunités vous menant aux objectifs fixés. La négociation deviendra alors pour vous un jeu de rôles, jeu où chacun se sentira gagnant qu'il le soit ou non.

Jacques Lemonnier, consultant et directeur du cabinet Synthèse Action, intervient dans les entreprises et collectivités territoriales, en management et gestion des ressources humaines. Dans ce cadre, il est amené à participer à diverses négociations, et pour partager cette expérience, il anime des sessions d'entraînement à la négociation de longue durée. Actuellement, il développe une nouvelle formation : l'accompagnement individuel de managers souhaitant se préparer à des situations à enjeux importants. Il est déjà l'auteur, dans la collection Lire Agir des éditions Vuibert, de Manager au quotidien son équipe : 60 outils pour réussir.

Extrait du livre :
La négociation, souffrance ou plaisir ?
De toutes les situations de communication, la négociation
n'est pas obligatoirement la plus pénible.
Il y a pire : le débat contradictoire, en particulier lorsqu'on le subit, est sans doute plus agressif.
Par contre, la négociation est à coup sûr la plus complexe, nécessitant à la fois contrôle de soi, disponibilité, écoute, capacité argumentaire, stratégie, sens tactique, créativité, en même temps qu'elle implique, pour le négociateur, des enjeux forts. Pour négocier, il va donc falloir maîtriser tous ces aspects - et bien d'autres encore - que nous rencontrerons au fil de cet ouvrage.
Cette maîtrise, allons-nous chercher à l'obtenir par la concentration, une implication totale, une tension personnelle et, pourquoi pas, une bonne poussée d'adrénaline ? Allons-nous investir sur une vision bien manichéenne (l'autre est un ennemi que je dois combattre) ou, pour le moins, agressive (l'autre est un obstacle à mon objectif) ?
Allons-nous nous contraindre, prendre une position défen­sive, voire hostile, nous enfermer dans nos certitudes, que nous allons asséner à notre adversaire, obligé à notre sens de s'incliner devant la force de nos arguments ? Bref, allons-nous mener une bataille de tranchée pour contraindre l'autre, ou les autres, à céder, lui qui éventuellement sera dans la même recherche ?
Vous avez deviné la réponse : non.
Le piège de la négociation, justement, est cette sensation de tension qui va faire que nous la confondons avec le débat contradictoire. Il en résulte que nous cherchons plus à gagner un combat qu'à atteindre nos objectifs, alors que ce combat sera pénible, pour nous comme pour l'autre.
Il faut donc aborder la négociation autrement et fonder notre pratique sur quelques principes simples à comprendre, mais dont l'application demande, à coup sûr, de l'entraînement.
Tout d'abord, la négociation n'est pas le débat contra­dictoire. C'est une évidence lorsque l'on y réfléchit, cela l'est nettement moins quand on la pratique. Cette différenciation, ainsi que ses conséquences feront l'objet de notre premier chapitre «Ne pas confondre...».
Mais qu'est-ce alors que la négociation ? La négociation est un jeu. Entendons par là qu'elle a ses règles, bien sûr, ses pratiques, qu'elle nécessite de l'entraînement et que l'on doit prendre du plaisir à la pratiquer.

Extrait de l'introduction

Fiche détaillée : Les clés de la négociation réussie

Auteur Jacques Lemonnier
Editeur Vuibert
Date de parution novembre 2007
Collection Guid'utile, numéro 62
ISBN 2711787079
EAN 978-2711787074
Illustration Pas d'illustrations

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